Hoe voer je goede salarisonderhandelingen?

Hoe voer je goede salarisonderhandelingen? Leveren vooral voor ‘starters’ op de arbeidsmarkt weleens moeilijke situaties op. Hoeveel vraag je? Wat bent je waard? Hoe voer je zo een gesprek en hoe haalt je ‘het onderste uit de kan’? Hieronder enkele tips.

1. Verken je marktwaarde, weet wat je waard bent!

Er zijn verschillende manieren om aan deze informatie te komen:

• Informatie uit personeelsadvertenties in dag- en weekbladen. Nadeel hierbij is dat maar een klein aantal advertenties het salaris vermeldt. De advertenties van headhunters bevatten meestal wel salarisindicaties en ook de extralegale voordelen staan vermeld.
• Branche- en vakverenigingen rapporteren soms over onderzoek naar het inkomen van hun leden.
• Contact met werving- en selectiebureaus en headhunters levert ook concrete informatie op. Deze adviseurs weten wat hun opdrachtgevers bereid zijn te betalen en kunnen hierdoor als een bron van informatie fungeren.
• Het netwerk van collega’s, vrienden, kennissen en familieleden praat al wel eens over ‘het inkomen’.
• Regelmatig verschijnen gegevens en indicaties in de pers. Het gaat dan om zoekwerk van een enthousiaste journalist of -vaker- de bewerking van een persbericht van een gespecialiseerd bureau.
• Aan de hand van het SalarisKompas kan je meteen je huidige loon evalueren.
• Je (potentiële) werkgever legt een salarisplaatje neer in een jobinterview, salarisbespreking of beoordelings- en/of functioneringsgesprek.
• En tenslotte lang leve Google: https://www.payscale.com/research/NL/Country=Netherlands/Salary

Er zijn dus nogal wat bronnen om de eigen ‘marktwaarde’ te peilen. Toch enkele waarschuwingen!

• De meeste bronnen werken met globale indicaties. Individuele beslissingen hierop baseren is hachelijk.
• Er zijn vaak grote verschillen tussen de beloning bij overheids-, non-profitorganisaties en het bedrijfsleven. Dat geldt ook voor grote, bureaucratisch georganiseerde commerciële organisaties en kleinere bedrijven.
• In sommige sectoren ‘kan’ meer dan in andere.
• Leeftijd, opleiding, ervaring enzovoort spelen een rol in het uiteindelijk prijskaartje.
• Er zijn regionale verschillen. Een sterke werkgever in een ‘geïsoleerde’ streek, met weinig concurrerende werkgelegenheid, kan een bepaalde greep op de lokale arbeidsmarkt hebben.

2. Zorg dat je uitgerust bent als je aan een gesprek begint

Van een goed (salaris)gesprek kan veel afhangen. Laat dat niet verknallen omdat je niet goed uitgerust bent en daardoor minder scherp. Zeg niet te snel Ja. Vraag tijd voor overleg met je adviseur. (Werkt altijd!).

3. Laat de werkgever een bod doen

Soms gebeurt het dat werkgevers vragen naar het huidige of vorige salaris. Werd je bij je vorige werkgever goed betaald, dan kan het geen kwaad als je naar waarheid antwoordt. Maar wat als je beroerd wordt betaald? Je zou kunnen bluffen door een hoger salaris te noemen. Maar dat heeft zeker niet onze voorkeur. Bedenk namelijk dat de werkgever je kan vragen de volgende keer je salarisstrookje mee te nemen. Het is natuurlijk je goed recht aan dit verzoek geen gehoor te geven, maar het is voor de werkgever dan wel duidelijk dat je hebt gebluft. Geen fijn begin van een arbeidsrelatie.

Solliciteer je en weet je niet goed wat je kunt vragen of eisen, geef dan geen antwoord als de werkgever vraagt naar een salarisindicatie. Stel in plaats daarvan een wedervraag: ‘Wat denk je (of u) mij te kunnen bieden?’ Als de werkgever dan een bepaald bedrag noemt (bijvoorbeeld 2500 euro), kun je overwegen daar boven te gaan zitten: ‘Zelf dacht ik aan 3000 euro.’ Je kunt dit zonder risico doen, immers: het openingsbod van de werkgever zal altijd lager liggen dan wat hij maximaal kan bieden. Wel moet je, als jij een tegenbod doet, dit kunnen toelichten. Heb je kennis en ervaring die in de personeelsadvertentie of vacature tekst niet worden genoemd, maar die wel relevant zijn? Heb je meer werkervaring en een hogere opleiding dan minimaal is vereist? Vergeet niet dit aan de orde te stellen.

Soms gebeurt het dat werkgevers vragen naar het huidige of vorige salaris. Werd je bij je vorige werkgever goed betaald, dan kan het geen kwaad als je naar waarheid antwoordt. Maar wat als je beroerd wordt betaald? Je zou kunnen bluffen door een hoger salaris te noemen. Maar dat heeft zeker niet onze voorkeur. Bedenk namelijk dat de werkgever je kan vragen de volgende keer je salarisstrookje mee te nemen. Het is natuurlijk je goed recht aan dit verzoek geen gehoor te geven, maar het is voor de werkgever dan wel duidelijk dat je hebt gebluft. Geen fijn begin van een arbeidsrelatie.

Ook hier geldt dus dat het beter is de werkgever als eerste een bod te laten doen. Wil je liever geen antwoord geven op de vraag wat je verdient, zeg dan iets als: ‘Mijn vorige salaris is nu niet aan de orde, dat betreft een andere functie. Het gaat om déze functie. Ik neem aan dat daar een bepaald salaris bij hoort. Kun je daarvan een indicatie geven?’

Dit zou arrogant kunnen overkomen, maar het zijn de tonen die de muziek maken. Als je voor je zelf goed onderhandelt of ‘opkomt’ doe je het straks ook voor je werkgever. 

4. Wacht niet op een tweede kans

Kies het juiste moment om de kwestie van je arbeidsvoorwaarden aan te snijden. Wacht niet tot na je sollicitatie. Een tweede kans zul je niet snel krijgen. Zo’n tweede kans doet zich bijvoorbeeld voor als je werkgever aanbiedt je tijdelijke contract in een vast dienstverband om te zetten. Het kan in extreme gevallen drie jaar duren voordat het zover is. Desnoods vraag je een gesprek aan en vraag je naar de verwachtingen qua functie(ontwikkeling) en de daarbij behorende beloning.

Stel het gesprek over de arbeidsvoorwaarden zo lang mogelijk uit. Hoe langer wordt gewacht, des te lastiger het is voor de nieuwe werkgever om de nieuwkomer te laten vallen. De kans is groot dat hij al tegenover iedereen heeft opgeschept over zijn nieuwe aanwinst.

5. Weet wat je wilt verdienen en maak de onderhandelingsruimte zo breed mogelijk

Bepaal vooraf een absoluut minimum van wat je eruit wil slepen. Als je niet van tevoren een getal in je hoofd hebt, wordt het moeilijk onderhandelen. Praat niet alleen over loon, maar ook over secundaire arbeidsvoorwaarden zoals lease-auto, vrije dagen, doorbetaling bij overwerk, pensioenregeling e.d. Mocht er echt geen geldelijke verhoging in zitten, dan kun je er misschien altijd nog op een ander punt iets uitslepen (denk aan betaling van een studie of cursus, studieverlof, examenverlof etc.)

6. Dwing duidelijke afspraken af

Neem geen genoegen met vage toezeggingen als ‘substantiële salarisverhogingen’ en ‘redelijke bonussen’. Vraag wat een werkgever daar concreet mee bedoelt. Als voorwaarden worden verbonden aan bonussen en salarisverhogingen, vergeet dan niet om te informeren welke voorwaarden dat zijn. ‘Als je zo doorgaat,’ is te vaag. ‘Als je jezelf voldoende bewijst,’ ook. Laat de afspraken op papier zetten!

7. Houd het gesprek zakelijk & prettig, maar stuur op salarisonderhandelingen

Heb je het gevoel dat men je probeert te intimideren of af te poeieren, wordt dan niet emotioneel, maar benadruk het gezamenlijk belang: je werkgever wil waar voor zijn geld, jij wil geld voor je waar(de). Tijdens salarisonderhandelingen stel je je zakelijk op, noteer zelf ook de gemaakte afspraken!
Zwicht in geen geval voor emotionele chantage. Vaak zal een werkgever (lees: leidinggevende) proberen op je gemoed te werken. Bijvoorbeeld door te suggereren dat hij aan jouw kant staat. ‘Ik zou je graag meer willen bieden, maar ja, de directie knabbelt aan mijn budget. Misschien dat ik volgend jaar meer ruimte heb.’ Bedenk dat je leidinggevende er belang bij heeft de personeelskosten van zijn afdeling te beperken. Op een overschrijding van het budget staat een negatieve beoordeling. Schat juist tijdens salarisonderhandelingen goed in wat de belangen zijn van de ander (en al helemaal als hij/zij je salaris niet hoeft te betalen).

Bevorderlijk voor een zakelijk gesprek is een goede sfeer. Deze kunt u ten dele zelf creëren door goed te luisteren naar wat de ander zegt. Moedig uw onderhandelingspartner aan zijn standpunt toe te lichten.

Goede onderhandelaars luisteren! Sta open voor de argumenten die de ander geeft en vraag door als iets u niet duidelijk is. Maar blijf vooral vriendelijk. Het vele doorvragen zou tot irritaties kunnen leiden bij de tegenpartij. Schakel in dat geval een tandje terug, maar verlies in geen geval uw doelen uit het oog. Voorkom in elk geval dat het gesprek op ruzie uitdraait.

8. Neem geen overhaaste beslissingen & laat je niet afbluffen tijdens je salarisonderhandelingen

Als je er niet uit lijkt te komen, stel dan voor bedenktijd in te lassen en realiseer je dat een nieuwe sollicitatieronde de werkgever handen vol tijd en geld kost.

9. Wat je vooral niet moet doen:

Leg in de sollicitatiefase niet al te veel de nadruk op het salaris. Men kan de indruk krijgen dat het je alleen maar om het geld te doen. Bedrijven willen graag medewerkers die ook om andere redenen gemotiveerd zijn. En ga bij het gesprek over salaris in de sollicitatiefase ook niet te veel de nadruk leggen op betalingen die uiteindelijk met je afwezigheid te maken hebben, zoals vakantiedagen, ATV-dagen, pensioen of loon tijdens ziekte. Meestal gelden deze voor de gehele onderneming en gaat men voor jou daarop geen uitzondering maken. Daar ligt vaak geen optie tot onderhandelen! En je kunt de indruk wekken dat je liever lui bent dan moe.

Wees niet te toeschietelijk en geef niet te snel iets weg van je wensen.
Wees ook niet te ongeduldig. Je kunt nu eenmaal niet iets forceren. Geef de tegenpartij de tijd om over je (tegen)voorstel na te denken. Geduld is een schone zaak.

Bronvermelding: “Alles over salarisonderhandelingen” drs. Jack J.R. van Minden & Elsevier